私域直播间主播人设如何打造？
编辑导语：公域平台的直播对一些中小企业来说并不友好，反而私域直播更加适合，私域直播已经成为一种趋势，很多商家都采取了这个方法，但是主播质量却参差不齐；本文作者为私域直播间主播人设给出了一些建议。
直播的红利期还没有过去，越来越多人转行做主播，李佳琦、薇娅、辛巴这样的头部主播作为行业标杆立在那里，使得越来越多年轻人将电商主播纳入自己的职业选择范围。
一个优秀的主播确实能为商家带来巨大利润，短时间内达成大额GMV也并不是什么奇迹。
但是，明星和名人直播带货频频翻车的事件时有发生——前阵子的吴晓波直播带货，商家交付的是60万元坑位费，实际成交5万元不到、罗永浩直播带货暴跌97%、杨颖直播带货不尽如人意……
主播的专业素质不过关，是一系列直播翻车最重要的原因之一。
请得起头部主播、烧得起钱的商家自然可以多做几场直播、多玩点花样；但是对大部分商家来说，花巨额坑位费请明星、请名人其实是不必要的。
如今私域直播已经成为一种趋势，目前来看发展态势良好，不仅是中小商家会选择私域直播，大品牌的商家也会打造自己的私域直播间。
在这种情势下，私域直播间的主播不仅不能降低要求，还应该以更加专业的态度去打造，商家如果能够打造出属于自己的专业主播，对未来直播的发展必将是经济高效的。
那么，直播间如何打造特定人设的主播呢？
一、店铺定位
店铺定位决定了主播的风格和形象，所以最根本的是要搞清楚你的店铺定位是什么样的。
店铺定位要结合商家的产品特点和客户画像来决定，你卖的是美妆还是食品、，服饰还是日用品，你的产品有什么卖点和利益点、有何优势。
比如服饰类的风格就有服饰有职场风、休闲风，或者是一些比较小圈层的如汉服、二次元服化道之类的，明白自己卖的是什么风格的衣服，客户画像就会清晰了。
客户画像前面也已经说过了，其实就是产品的消费人群是谁，他们的年龄、性别、消费水平和消费喜好是什么。
明确了服装的风格，紧接着就会思考消费人群以及消费场景。
比如一些卖汉服的商家，他的客户群体就是一些汉服爱好者，年轻人居多，他们一般会在拍照、演出、活动等场景下购买汉服。
明确了客户画像，就能够配备相应风格的主播；每个人的长相和气质都是不同的，有些人可能长得比较酷，就不适合去做文艺风或者淑女风的主播。
而汉服类的主播可能就需要挑选长得比较古典，让人有代入感的主播。
而如果是卖生鲜和农产品的店铺，主播可能就需要接地气，而卖珠宝卖奢侈品的店铺，主播就要有“行业范儿”和“鉴赏师”的气质。
二、直播间主播配置及时长配置
直播间配置多少名主播，每位主播开播多长时间要根据直播行业和产品来决定。
一般食品类直播配备两位主播比较合适，一位负责产品介绍，一位负责试吃和处理食品。
服饰类可以配备一位或者两位主播，防止试穿时出现空境，有些服装有不同的颜色，两位主播一起试穿的话也方便粉丝对比效果。
家居类和珠宝类多聚焦于产品和演示，可以只配备一位主播。
走秀类由于是在直播间打造T台，所以需要配备多位主播。
三、主播培养速成宝典
那么，如何培养主播并进行主播的人设打造呢？
1. 妆容打造
发型：男生要干净整洁，女生面部无遮挡，无乱发，头发最好是扎起来，当然也不是硬性要求，介乎具体场景和卖货需求来定，主播看起来气质对了就行。
妆容：女主播尽量化妆，戴眼镜的话注意眼镜是否会反光，最好是佩戴隐形眼镜。
着装：干净整洁，符合大众审美；如果是服饰行业，你的着装就是你的品牌的最好代言，主播需要试穿各类款式的衣服。
2. 心理打造
主播站到直播间，要直面几十万甚至几百万的粉丝，接受他们的评审，直播间也会发生各种突发情况，所以对主播的应变能力、心理素质等都是一种考验。
首先，主播要有朋友思维、有耐心；主播站到直播间，其实是在把自己认为好的东西分享给大家，那么就要做到对朋友种草那样真心实意。对产品的讲解要中立，在讲解产品的优点时，也要分析产品不适用之处，比如有些护肤品适合油皮，对干皮可能就不太友好，有些衣服高个子的人穿着好看，小个子可能就撑不起来，这些都是需要在向粉丝种草的时候说清楚的。另外，主播要有足够的耐心，用户时走时进，对他们重复性的问题要有耐心解答。
再就是主播要有平常心，主播间里有时可能会有用户的恶意评论，主播要能够机智幽默地化解；这里可以关注一下娱乐圈里的一些回复高手，比如李易峰、王一博和张雨剑，看看他们是怎么回复别人的。
最后，主播如果能够培养自己的幽默感就更好了；直播间需要营造一个放松、欢乐的氛围，一个紧张严肃的直播间，如果主播放不开，粉丝也会感到尴尬，主播幽默善于营造气氛，粉丝也能够愉快购物，开心消费。
3. 专业度打造
主播需要有一定的专业度，首先是要有“柜姐”那样的导购能力，在试穿、试吃、试用之后有了自己的经验才有发言，在第一线跟消费者打交道才有发言权。
再就是要像达人一样对产品的行业和某一领域有一定的钻研，比如如果是服装行业，那么对衣服的材质、风格、时尚流行、穿搭技巧至少是有一定的钻研和审美能力的；美妆行业，对护肤品的成分，护肤知识、化妆技巧、彩妆搭配某一个领域是精通的。
除了这些行业或某个领域的知识，主播还必须明白带播产品的卖点、优势和利益点，总之，你的专业度决定了粉丝对你的信任度。
4. 选品能力
知道什么样的商品可以进直播间，什么样的商品不适合，怎样搭配商品才能达到好的效果，这就是主播的选品能力。
选品能力某种程度上也是与主播的专业度挂钩的，主播足够专业，才能知道产品的卖点和优势在哪里，该怎么进行讲解才能将产品优势最大化。
主播平时要多学习与产品相关的知识和行业知识，这些都是需要耳濡目染、潜移默化地积累的。
当然，选品也不是主播一个人的事情，更多的时候是与商家协调互商的结果，商家和主播要多沟通协商，进行优势互补才能达到好的直播效果。
四、主播人选
主播首先是对产品有了解的人，是有一定的专业度的人。
首先肯定是选择和自己店铺定位符合的专业主播，其次员工、老板老板娘也可以做主播，再就是商家自己培训孵化自己的主播。
1. 专业主播
专业主播当然是最适合来做主播的，他\她有一定的直播经验和专业度，商家只需要选择符合自己直播间调性的主播即可。
寻找专业主播对一些没法自己做主播又有一定规模和品牌知名度的商家来说是一个较好的选择，可以和专业主播签订长期合同，但是签订计划最好纳入自己的战略计划当中，能够形成长期稳定的合作最好。
2. 员工
员工也可以来做主播，他们对产品有一定的认知，并且有长期和消费者打交道的经验，对顾客和产品都是熟悉的。
商家可以多用自己的导购做主播，他们长期在一线卖货，对产品熟悉，跟顾客打交道也很有经验，现在很多商家也会选择把自己门店里的优秀导购培训来做直播，效果不错。
3. 老板\老板娘
一些中小商户、经销商由于请不起直播，也会选择自己亲入直播间。
老板老板娘亲自下场直播的优势在于，他们具有一定的公信力，对整个行业、自己的产品是熟知的。
比如一些农产品、生鲜等的商户大多是自己下场直播，产品甚至就是他们自己种出来的，对产品的播种、生产流程他们比谁都清楚。
不足之处可能是不太懂直播的技巧，这些也可以后期多多学习。
4. 培养、孵化主播
有条件的商家也可以招聘有潜力的主播苗子，自己培养孵化。
但是培养和孵化主播费时费力，周期较长，适合短时间内不急于做直播，且有更长远的战略规划的商家来做。
五、主播IP化
对于一般中小企业来说，如果能够把自己的主播IP化，不仅能够快速、长期地吸粉，而且能够大大增加粉丝粘性；如果你能打造出一个像李佳琦和薇娅这样的IP，那你直播间的影响力就已经不再局限于自己的门店了。
主播的IP化可以先从以下几点入手：
1. 起一个有趣的名字
一个有趣的名字可以让人在第一时间记住你，简单、风趣的或者接地气的名字都是比较有记忆点的。
2. 给自己一个标签
主播必须有自己的闪光点或者特点，才能让别人记住你，口头禅可以是一个标签，比如李佳琦的“所有女生”和“买它！买它！”。
搞怪也可以是一个标签，专业度也是一个标签，比如薇娅和李佳琦之所以能够聚集那么多粉丝就是因为他们是专业的。
吃货或者XX达人也是标签，总之就是要人记住你，认可你。
3. 包装一个背景
背景也很重要，主播的背景是什么也决定了你的号召力和公信力。
一般专业度或者从业背景是一个被别人信任的关键，在卖婴儿奶粉方面，一个婴儿奶粉专家带货肯定是要比一个什么都不懂的明星带货更具有说服力的，主播在直播时也要注意对自己背景的包装。
当然没有那么强大背景的普通主播也可以给自己塑造一个形象，比如辛巴他塑造的形象就是“农民的儿子”，这使得他和粉丝之间的距离拉近了不少。
4. 专业度
主播的专业度是你从事这一行最重要的品质，只有足够专业，才能让粉丝认可你，记住你。
专业度可以聚焦，让人一提到某个产品就想到你，比如美妆、口红、穿搭等。
5. 坚持
凡事贵在坚持，主播要有耐心和恒心，坚持播，坚持陪伴，长此以往才能出效果。
李佳琦在火之前，一直坚持播了好几个月才渐渐有起色，普通的主播也应该有所坚持。
6. 一体化的包装
主播的IP化包装也不必局限在直播间，公众号、社群、微博、抖音、快手等都可以进行宣传造势，刷存在感。
六、主播间装饰
根据主播风格打造对应调性的直播间风格。
服饰和珠宝行业一般选择在店直播，可以选择比较能展示店面风格的一角作为直播间，同时配置衣架，增加真实感。
直播间背景和物品摆放应以简单、大方为主，空间明亮整洁，色调和谐不突兀。
在镜头前陈列的商品要有一定的层次感，方便粉丝观看，尤其是一些美妆、食品和居家用品等，位置的摆放很重要。
如果是居家教育类直播，场景应以生活化为主，可以选择厨房、客厅等比较有生活气息的地方作为直播间进行直播。
直播时摄像头的摆放角度也很重要，尤其是对服饰行业，在试穿时选择好的角度能够大大提升穿衣的效果。
可以利用墙角增加空间立体感，主播视觉上会变高，增加直播的层次感。
摄像头放低，能够产生纵深感，不仅显高显腿长，而且能够让粉丝更好地观看到试穿效果。
背景简洁是一直在强调的，乱七八糟的直播间让人视线混乱，降低粉丝好感，也会大大减损试穿效果和拍摄效果；可以在背景上露出品牌标志和品牌LOGO。
总结一下，一个好的主播在很大程度上决定了你直播的成败。
自己培养主播的话可以根据自己的要求和目标进行培养，培养出来的主播可能更贴合自己的品牌形象；聘请主播的话能够满足商家短时的需求，但是需要更多时间去磨合；当然如果是自己卖货，许多中小商家也会选择自己下场做主播——不同的商家要根据不同情况做决定。
本文由 @小Y的运营笔记 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
从运营的角度，来扒一扒罗老师直播卖货这点事
罗老师又要搞直播卖货了！4月1日这日子挑的，比325事件还闹着玩！
看了不少分析罗老师卖货的文章，发现大家关注的都是罗老师能不能成的问题！毕竟对于这样的话题人物，太多的罗粉希望罗老师能成一次了，而也有不少人完全是抱着坐等看笑话的心态。
其实，老罗直播这事究竟能不能成，还真不在我的关注范围内，毕竟，预测一个企业能否成功这种事，你只要抱着看笑话的心态预测他必死无疑，那你成功的概率起码能到99%以上，因为本身企业的3年倒闭概率就这么高！ 但你要知道，这种预测其实根本没啥意义。
其实我还挺想从运营角度聊聊直播这门生意。
直播生意其实就是电商生意，既然电商生意，那就离不开那个著名的公式：销售额=流量*转化率*客单价
当然，如果更复杂一点，回购率等更多的数据还是应该加入进来，但显然我不打算聊那么多。
第一部分：流量
实体行业的转型者对于电商生意最大的误区是，只要你的东西物美价廉，你这生意成的概率就很大。但这种想法完全忽视了流量的重要性，对于线下生意来说，租个店面就可以搞定了，毕竟只要是商店，再次也会有人流量。
但对于线上生意来说，这个逻辑完全搞不通，经常碰到一些小白问我，我看抖音的些视频拍的还不如我，创新一般，剧情一般，演技一般，为啥数据那么好呢？
之所以这么问，是因为完全不懂线上流量的逻辑。线上的生意完全是流量黑洞，如果你没有相应流量导入能力，那基本你的店就像从来没存在过一样！
对于大多数的线上生意来说，流量只有四种来源：
第一种是花钱买流量， 头条下的巨量引擎，百度竞价排名，淘宝天猫直通车，讲的都是这个意思；绝大多数线上公司获得流量的做法主要是第一种。第二种是靠“作弊” ，也就是研究搜索算法的逻辑和关键权重，通过作弊把自己的产品排到前面，以便获得更多的流量曝光，搜索引擎的SEO，淘宝天猫的刷单大法等其实都是作弊方式。这也是一种主流的方式。第三种是平台资源的注入！ 举个例子，某平台最近刚好在某个品类缺乏优质商家，想打造一个品牌样板，经过分析，发现有个有潜力的公司或企业可能能成，于是双方狼狈为奸……平台为这家企业进行大量的流量导入！这些可都是免费的……你看，老罗在这方面，天然就有优势。第四种是其他渠道的导入， 比如高晓松、马未都、小马宋等这类本身就是某个方面的专家，他们天然就可以从微博、知识星球、公众号导入大量的外部流量。第3种和第4种流量的获取方式，对于创业者本身的硬实力要求还是很强悍的，老罗可以轻松的获得第3种和第4种的流量支持，这种从0到1的过程，其实是很多公司最难起步的阶段。
第2部分：转化率
我没事总看一些同行写的书，其中有几本关于转化率的书！看完觉得很扯，我给你举个标题你就知道了：
“通过XXX方法，把转化率从3%提升到30%。”
事实上，这种方法只有以下两种情况能实现：
第1个：切换赛道！ 如果你原来是作数码产品的，那你切换到化妆品，的确有可能实现转化率的飙升。这是典型的理性决策和冲动决策的产品。
第2个：你的流量掉到忽略不计的程度。 毕竟1万人观看，可能有300人下单，但流量掉到10个人观看，3个人下单是完全有可能的。
我个人的经验是，转化率这种东西，其实对于大多数从业者来说，基本上线就能达到一个平均水准，经过一定的测试之后，可能会有提升，但通常能达到1倍以上就已经算是很满意了，除非之前的基础实在太差了。这些转化率的主要因素，其实主要还是集中在痛点呈现、营销文案、技术优化等，网上有很多这方面的课程，还是建议大家可以看一看。
但回到转化率的本质，转化率的本质是什么？
简单说就是激发欲望，打消顾虑！（激发欲望我们这里不谈了，这是另一个话题）
我举个简单的例子来说，你就知道了！如果你经常在电商上买东西，你会发现，大品牌与小品牌最大的区别就是，大品牌几乎不怎么在详细页上做太过猛的营销，而小品牌总是在页面中夸大宣传。（下面就是个比较明显的对比）
之所以详情页设计有区别，归根结底，是为了争取用户的信任的手段不同。
大品牌更多的信任的建立在详情页之外，而小品牌就得靠详情页卖力吆喝！
回到老罗身上，老罗在于转化率上最大的优势，是绝大多数人都会有这样一个想法：毕竟罗老师大小是个人名，而且还假装有情怀，所以选品上吃相不会太难看，对吧？
这天然的就解决了转化率最大的问题。所以，即使团队里的文案水平，营销手段相对弱一点，也不是太大问题，这些都是可以持续复盘和优化的因素。
毕竟，龙哥这张盛世美颜，就能解决信任问题啊！
第3部分：说说客单价
客单价通常和转化率是相关因素！通常来说，客单价越高，转化率相对会低一点，客单价越低，转化率会高一点。
但客单价这种事也要分成2部分来说：一部分是议价能力造成单价低，另一部分是品类原因造成单价低。
关于议价能力造成的单价低，这绝对是好事。老罗因为名人效应，所以溢价能力天然就强一点，这也可能导致，同样直播一款商品，老罗能拿到3折，而别的主播可能拿3.5折，虽然客观上老罗的客单价降低了，但这种降低是显而易见的好事。
那么，品类原因造成单价低呢？ 比如卖一个无线耳机的单价，可能就远远高于卖一个九块九包邮的耳机，那么究竟该如何选品，既保证与自己主要受众的契合度较高，同时还适合绝大多数人群的需求呢？这是个难题，但相对而言不是最难的难题。
现在回到上面那个公式，这么一看，老罗这事能不能成？我还真不好说，但赚钱还债不当老赖，还是很容易的。
未来的风险是什么？
（1）业绩压力带来SKU究竟如何扩张的问题！
其实如果把老罗直播卖货这事，其实就是个视频版的精品团购推荐，这个行业对于我来说，简直是熟悉的不得了！刚开始，大家还是能耐下心来选选品，比拼的维度其实就那几个。但慢慢的，发现流量固定，转化率大概差不多，客单价也基本维持在一个水平线上，你根据上面公式计算，营收想象空间有限啊！
怎么办呢？当然是增加产品数量了！
只要一开始增加SKU，大麻烦就来了！举个最显而易见的小问题：
假设单次推荐数量有限，大量的商家来报名，商品最终进入产品评测环节的名单是由谁拍板的？这又是个问题，毕竟老罗可真没时间去抠搜这些东西。你看，阿里最头疼的问题，在老罗这儿也来了！为了应对上面这个问题，是否可以适当放开SKU呢？你看，只要放开SKU，就意味着和商家死磕价格的事就要打折扣了。对于长期的直播品牌度也会受影响。（2）个人风格明显，难以规模复制
老罗卖货这个事，本质上和老郭说相声差不多。
商演越来越多，总有一天你扛不住了吧？怎么办？派小弟出马！于是乎，老郭就开始各种造星，造了十来年，现在旗下还真有不少能自己卖票的小角。
但老罗这个事情可能就不很靠谱的了！毕竟相比较而言，相声行业总算还是个成熟的行业，基础教程一抓一把，再加上还有相声皇后、总尿鞋的鼎力扶持……
但老罗从出道到现在，身边的人真是一波换一波！
自己扛个三年两年不成问题，但不赶紧搞出几个小接班人来，这生意可能持续性要打个问号。当然了，我这可能有点杞人忧天，毕竟罗老师也是搞黄过好几家公司的大佬，这个问题还是能想到的。
但是，老罗的风格真的容易复制吗？鬼知道！
难不成，老罗真要开辟一个相声团体带货的先河？
（3）议价这个事，从来不是独门绝技！
某猫某狗为啥双11总能搞到最低价，甚至逼着商家赔本硬上？因为本质上讲，商家一时半会还是离不开这个平台，以后你总还得吃我这碗饭吧？对不起，今年KPI要完不成了，你这时候不意思一下？
这就是商家在大平台的无耐，总能被逼着大出血。
但直播带货这条路，讲究的就是新鲜感，你来回来去总推荐某个商品，观众时间长了也容易审美疲劳！这意味着什么？你这推荐可能就是一锤子买卖。
所以必然会导致几件事：
场家只有清仓大甩卖的时候，才会给到真正的独家价格，这可能是完全赔本的价格，毕竟甩完库存就是利润，残次品啥的，直接全部往里整，这对于老罗的带货形象是有损害的。如果商家不准备跑路，那价格绝对是留有利润空间，毕竟谁不打算挣点钱呢，虽然给罗是最低价，但可能就是一次性合作，只要价格能给罗，那一样能给别人！至于相关的价格保护合同？说说很美好，执行不可能。当然，最后还是希望老罗赶紧挣钱还债，猥琐发育，别浪！别把一手好牌打臭了！
#专栏作家#
大麦，微信公众号：大麦运营观，人人都是产品经理专栏作家。10年运营行业从业者、创业者；热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。
本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自 Unsplash，基于CC0协议
